ההבדל בין TAM, SAM ו-SOM
שלוש המילים האלה מבלבלות הרבה יזמים. ההגדרה הפשוטה:
- TAM (Total Addressable Market): כל השוק העולמי לתעשייה שלך, ללא הגבלות.
- SAM (Serviceable Addressable Market): החלק מה-TAM שאתה יכול להגיע אליו פיזית, רגולטורית, שפתית.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): הנתח הריאלי שאתה תופס ב-3-5 שנים.
דוגמה ממוצר HW: בקר IoT לחממות
נגיד שאתה בונה בקר חכם לחממות חקלאיות.
TAM
שוק IoT בחקלאות עולמי: כ-$15B עד 2027 (לפי MarketsAndMarkets). זה ה-TAM שלך.
SAM
אבל אתה לא יכול להגיע לכל החקלאים בעולם. נסחר רק במזרח התיכון ובאירופה (בגלל שפה, רגולציה, ושירות). ובתוך זה - רק חממות בינוניות וגדולות (מעל 500 מ"ר), לא חממות מסחריות ענקיות שיש להם פתרונות SCADA יקרים. תוצאה: כ-150,000 חממות בקהל יעד × ערך מוצר שנתי של $1,500 = $225M SAM.
SOM
ב-5 שנים, ריאלית, אם תצליח לתפוס 3% מהקהל הזה - זה 4,500 חממות × $1,500 = $6.75M SOM שנתי.
למה ההבחנה הזו קריטית למשקיעים
ראיתי הצגות שבהן יזם אמר "השוק שלי הוא $40B" ושם נגמר הדיון. למה? כי משקיע יודע שאתה לא תתפוס 0.1% מ-$40B, ובמספרים האלה הוא לא יכול להבחין בין שני סטארטאפים שונים.
מה שמשקיע מחפש: SOM ריאלי שאם תתפוס אותו - החברה שווה X. SOM של $5M שנתי, עם 10× מכפיל הכנסה, זאת חברה של $50M. זה משהו שאפשר לתכנן עסקאית.
Top-Down מול Bottom-Up - תמיד תחשב את שניהם
Top-Down: לוקח את ה-TAM הענפי, מורד % ענפי וגיאוגרפי. מהיר, אבל קל לתפוח עם מספרים גדולים שלא מבוססים.
Bottom-Up: סופר לקוחות פוטנציאליים אחד-אחד (כמה חממות יש בישראל? בירדן? בקפריסין?) ומכפיל בערך לכל אחד. איטי יותר, אבל הרבה יותר אמין.
אם שני החישובים מגיעים לאותו טווח - יש לך טיעון חזק. אם יש פער של פי 10 - אחד מהם לא ריאלי וצריך לבדוק.
גודל שוק מקובל לסטארטאפ HW ישראלי בשלב Pre-Seed
משקיעים ישראליים מצפים לראות:
- TAM: לפחות $1B (כדי שיהיה potential ל-unicorn)
- SAM: לפחות $50M-$200M
- SOM: $5M-$30M שנתי בתוך 5 שנים
אם המספרים נמוכים מהטווחים האלה, השאלה היא לא "האם הרעיון טוב" אלא "האם זה לא צריך להיות עסק בוטיק במקום סטארטאפ".
איך KD Lab עוזרת
ב-KD Lab אנחנו מבצעים מחקר אוטומטי עבורך - גודל שוק עולמי, פילוח גיאוגרפי, מתחרים ישירים ועקיפים, ומספקים מספרים מבוססי מקורות. תאר את הרעיון במשפט אחד וקבל את הניתוח.