מילון מונחי סטארטאפים בעברית

תהליך של בדיקה האם רעיון לסטארטאפ באמת פותר בעיה אמיתית שיש לאנשים מוכנים לשלם עליה. הולידציה מתבצעת לפני השקעה גדולה בפיתוח.

המצב שבו המוצר שלך באמת פותר בעיה כואבת לקהל יעד מוגדר, והם משתמשים בו באופן רציף. סמן בולט: לקוחות מספרים על המוצר ללא תמריץ.

גודל השוק העולמי הכולל לתעשייה שלך, ללא הגבלות של גיאוגרפיה או יכולת הגעה. המספר הגדול הראשון בכל pitch deck.

החלק מה-TAM שאתה יכול להגיע אליו פיזית, רגולטורית או שפתית. למשל: לא ארה"ב, רק אירופה. לא חממות גדולות, רק בינוניות.

הנתח הריאלי שאתה יכול לתפוס ב-3-5 שנים, בהינתן התחרות והתקציב. המספר שמשקיעים מסתכלים עליו הכי הרבה.

שינוי משמעותי במודל העסקי, במוצר או בקהל היעד, על בסיס למידה מהשוק. Pivot טוב נעשה במהירות לפני שנגמר הכסף.

מסמך של עמוד אחד שמסכם את הסטארטאפ ב-9 בלוקים: בעיה, פתרון, ערך, יתרון, מדדים, ערוצים, פלחי לקוחות, מבנה עלויות, מקורות הכנסה.

תיאור ספציפי של הלקוח המושלם שלך: גודל החברה, תחום, תפקיד, אתגרים. ככל שצר יותר - יותר מדויק תוכל לפנות. אל תתחיל ב-'כל החברות הקטנות'.

הגרסה המינימלית של המוצר שמסוגלת לבדוק את הנחות היסוד עם לקוחות אמיתיים. ב-MVP טוב יש רק את הפיצ'ר הבסיסי שמוכיח את הערך.

תוכנה שמסופקת כשירות חודשי/שנתי באינטרנט, לא כתוכנה שמתקינים. דוגמאות: Salesforce, Slack, Notion. המודל המקובל ביותר ב-B2B כיום.

ההכנסה השנתית הקבועה ממנויים פעילים, מחושבת לפי הקצב הנוכחי. למשל: $10K לחודש = $120K ARR.

ההכנסה החודשית הקבועה ממנויים. ARR ÷ 12. מטריקה חשובה לעקוב במגמה: צמיחה, ירידה, או יציבות.

הוצאות שיווק ÷ לקוחות חדשים. כמה עולה לך לגייס לקוח אחד. מטריקה קריטית - חייבת להיות יחס בריא ל-LTV.

ערך חיים של לקוח - כמה כסף תקבל ממנו לאורך כל תקופת השימוש. ARPU × גרוס מרג'ין × חודשי שימור.

היחס בין הערך של לקוח לעלות גיוסו. 3:1 נחשב בריא. פחות מזה = בעיה. הרבה יותר = השקעה לא מספקת בשיווק.

אחוז הלקוחות שעוזבים בתקופה נתונה. monthly churn של 5% = 50% מהלקוחות עוזבים בשנה. רעיל ל-SaaS.

האם כל יחידה (לקוח, עסקה, מוצר) מייצרת רווח אחרי כל העלויות הנגזרות ממנה. ללא unit economics חיוביות אין עסק בר-קיימא.

ניתוח התנהגות לאורך זמן של קבוצות לקוחות שהצטרפו באותה תקופה. למשל: כמה מהלקוחות של ינואר עדיין משלמים אחרי 6 חודשים.

משתמשים פעילים יומיים/חודשיים. היחס DAU÷MAU (stickiness) מודד עד כמה אנשים חוזרים. מעל 20% נחשב טוב.

מדד ל-1-100: כמה מהלקוחות שלך ימליצו עליך לחבר. ציון מעל 50 = טוב מאוד. מעל 70 = יוצא דופן.

כמה דולר אתה שורף כדי לייצר $1 של ARR. נוסחה: Net Burn ÷ New ARR. פחות מ-1 = מצוין. 1-2 = טוב. מעל 3 = בעיה - אתה משלם יותר מדי על צמיחה.

כמה חודשים יחזיק לך הכסף בקופה לפי קצב השריפה הנוכחי. = יתרת מזומן ÷ burn rate חודשי. פחות מ-6 חודשים = אזור סכנה.

כמה כסף החברה מוציאה בחודש. Gross burn = כל ההוצאות. Net burn = הוצאות פחות הכנסות.

סבב גיוס ראשון רציני בסטארטאפ. בישראל בד"כ $500K-$2M, valuation $4M-$10M, דילול 15-25%.

סבב לפני Seed, בד"כ ממשפחה וחברים, אנג'לים, או מאיצים. בישראל $100K-$500K. נועד להוכיח שיש משהו לפני Seed.

סבב הגיוס הראשון מקרן VC רצינית. בישראל $5M-$15M, valuation $20M-$60M. דורש PMF ראשוני וצמיחה מוכחת.

מצגת 10-15 שקפים שמסבירה את הסטארטאפ למשקיעים. כוללת: בעיה, פתרון, שוק, מודל עסקי, צוות, ביקוש מוכח, ושימוש בכסף.

השווי שמיוחס לחברה - Pre-money (לפני הכסף החדש) או Post-money (אחרי). נגזר מהשקעה ודילול. למשל: $1M ב-25% דילול = $4M post-money.

טבלת הבעלות של החברה - מי מחזיק כמה אחוז ובכמה שווי. צריך להיות מסודר מההתחלה - cap table מבולגן הורג גיוסים.

מנגנון בו מייסדים ועובדים זוכים במניות לאורך זמן (בד"כ 4 שנים עם cliff של שנה). מגן על החברה אם מישהו עוזב מוקדם.

תקופה (בד"כ שנה) שבה אם המייסד/עובד עוזב, הוא לא מקבל אף מניה. אחרי ה-cliff המניות מתחילות להצטבר.

מסמך ראשון שמסכם תנאי השקעה - valuation, סוג מניות, board, anti-dilution. לא חוזה מחייב אבל כמעט. חתום עליו רק אחרי שעורך דין בדק.

סעיף בהסכם השקעה שאומר כמה משקיע מקבל ראשון באקזיט. 1x = משקיע מקבל קודם את ההשקעה שלו. Multi-x (נדיר) = פי 2-3. ככל שגבוה יותר, רע יותר ליזם.

פנייה ראשונית לאנשים שלא מכירים אותך - בד"כ באימייל או LinkedIn. שיווק B2B מסתמך בעיקר על cold outreach בשלב מוקדם.

שילוב של שיווק ו-product engineering למציאת ערוצי גיוס לקוחות זולים ויעילים שלא תלויים בתקציב פרסום גדול.

כשהמוצר נעשה יותר ערכי ככל שיותר אנשים משתמשים בו (Facebook, Uber, WhatsApp). Moat חזק כי קשה למתחרים לתפוס.

יתרון תחרותי שקשה למתחרים להעתיק. סוגים: network effect, brand, IP/patents, switching costs, economies of scale. בלי moat - מתחרה עם תקציב גבוה יותר ינצח.

מצב שבו ערוצי הפצה שונים מתחרים אחד בשני (למשל direct vs. distributor). מתעורר בעיקר ב-B2B ובמכירות פיזיות. צריך לתכנן channel strategy מראש.